Ben jij een verkoper of een adviseur?

En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?

Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.

Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.

Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.

Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.

Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.

Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’

Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.

Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).

Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.

Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.

En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen. 

In onze acquisitie training stelde ik ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het gegaan met het stellen van open vragen?’

Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’ 

Weer een stap dichter bij het adviseur worden. En daar worden we bij Sense for Sales blij van.

Aannames: het kan ook anders

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook! 

Vaak zijn we ook onvoldoende geïnformeerd om een dergelijke aanname te mogen maken. Zie je 'Fietsenhandel Jansen' staan, ga je er niet van uit dat hij ook brommers verkoopt. Of "'Koekjesbakkerij van Rossum' doet vast niet aan taarten..." terwijl je op zoek bent naar een maatwerk taart voor je 5 jarig jubileum. Laat 'Koekjesbakkerij van Rossum' hier nou net in gespecialiseerd zijn!

"De grote directeur is te druk om mij te woord te staan", "De inkoper kijkt alleen maar naar prijs en niet naar kwaliteit"...

Zo kunnen we nog wel even doorgaan. Samengevat: aannames zijn zonde, aannames brengen het verkoopgesprek naar een lager niveau.

Dus om te voorkomen dat je vooraf een verkeerde conclusie trekt of dat de klik tijdens het gesprek wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Toon interesse! Kom in de wereld van de klant en probeer door stijgende en dalende vragen de klantsituatie helder te krijgen. Niet alleen voor jezelf maar ook voor de klant. Jij bent toch immers de adviseur en niet de verkoper die 'iets door de strot duwt'! Alleen met een helder beeld kun jij het juiste advies geven en een langdurige relatie opbouwen.

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens de cursus acquisitie van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Sales training!

Wil je 2014 fris, fruitig en vol motivatie starten met effectieve acquisitie?! Hoe pak je zoiets aan... Bekijk ons aanbod op sales training eens!

Korte tip: de infomail

Bij koude acquisitie is het handig als je een standaard infomail beschikbaar hebt. Niet alleen omdat gatekeepers hier graag om vragen. Maar ook omdat het een prima manier is om een gesprek samen te vatten en vervolgafspraken te maken.

Zorg er dus voor dat deze mail klaar ligt. Dat je deze kunt versturen nadat je de prospect hebt gesproken. Geef daarin een kort overzicht van wat je voor iemand kan betekenen, welke toegevoegde waarde jouw dienst/product heeft. Zorg daarbij ook voor een verwijzing naar je website en zet er uiteraard je contactgegevens bij. De mail moet niet langer zijn dan 3-4 alinea’s. De prospect zit er niet op te wachten om lappen tekst voor zich te krijgen. Als alternatief zou je eventueel een folder als bijlage kunnen meezenden.

Ook is het echt van belang om deze mail te kunnen personaliseren. Zorg voor de juiste aanhef, geen spelfouten en kijk of je ergens de bedrijfsnaam van jouw prospect erin kunt verwerken. (bijv: “op deze manier kunnen wij voor ‘…bedrijfX…’ van toegevoegde waarde zijn”)

Zoals in een eerder artikel is geschreven kan het uiteraard ook voorkomen dat prospects je vragen om een mail te sturen, maar dat meer bedoelen als een manier van afkappen. Juist daarom moet het versturen van een mail niet teveel tijd kosten en is het dus handig dat je deze gewoon als standaardsjabloon hebt klaarliggen.

Je doel van acquisitie is hoogstwaarschijnlijk je bedrijf onder de aandacht brengen en deze bij interessante partijen op het netvlies krijgen. Vergeet hierbij dan niet dat mensen eerder een afbeelding onthouden dan een tekst! Een mooi logo bijvoorbeeld kan helpen.

Mocht je het toch nog lastig vinden om je infomail en/of je salespitch op te stellen, Sense for Sales kan je helpen dit vertrouwen in sales te vergroten.. Benieuwd hoe? Neem contact met ons op, of bel 0252-221214.

Aannames: de dooddoeners tijdens het verkoopgesprek

Hoe vaak horen we mensen zeggen, of betrap je jezelf erop: “Ik neem aan dat…?” En 9 van de 10 keer is de aanname onjuist. Aannames zijn slecht voor verkopers. Wie aannames doet, loopt het risico zijn eigen (voor)oordelen te bevestigen.

We zitten nou eenmaal zo in elkaar dat niet iedereen het met iedereen eens is. En dat is misschien maar goed ook!

Als je aan een grote groep mensen vraagt: "Wie vindt pretparken leuk?"

Dan zullen de antwoorden enorm variëren. Gemiddeld vinden 60 tot 70 procent pretparken leuk en gaan er graag heen, de andere 30 tot 40 procent besteedt zijn vrije dag liever aan iets anders.

Het probleem is dat de liefhebbers zich moeilijk kunnen voorstellen dat er mensen zijn die dit niet leuk vinden (en vice versa natuurlijk). Ze nemen gewoon aan dat iedereen het leuk vindt om een hele dag in achtbanen te zitten.

Om te voorkomen dat de klik wegvaagt door een verkeerde aanname kun je het best zo open mogelijk het gesprek in gaan. Neem niets aan en vraag. Luister. Concentreer op de persoon waarmee je spreekt. Wat vindt hij leuk? Pas daar je aanbod op aan!

Zou je graag meer willen leren over hoe je open een gesprek in kunt gaan? En hoe je een klik kan maken met je gesprekspartner? Sense for Sales biedt tijdens de training persoonlijke verkoop van één dag effectieve handreikingen en vaardigheden om dit te realiseren. Neem contact met ons op voor meer informatie, bel 0252-221214.

Het belscript... Wel of niet?

Een belscript. Sommigen zweren erbij, anderen vloeken erop. Veel mensen vinden het lastig om een gesprek op papier te zetten. En vaak hoor je het ook door de telefoon, dat iemand een verhaal voorleest. Het komt vaak gemaakt over.

Toch is het wel verstandig een belscript te maken als je besluit koud te gaan acquireren. In de volgende punten leggen we uit waarom:

• Een belscript biedt houvast en maakt je zelfverzekerd. Wanneer je tijdens het telefoongesprek het script direct naast je hebt liggen geeft dit vertrouwen.
• Door een script te maken dwing je jezelf na te denken over de structuur van je gesprek. Hoe en waarmee begin en eindig je?
• Met een script anticipeer je op tegenargumenten. De beste klanten zijn vaak ook de lastigste en leggen je het vuur aan de schenen. Voorzie dus dat ze gaan tegen stribbelen en breng in kaart op welke manier ze dit doen.
• In een script kun je zelfs al jouw tegenargument op een tegenargument op papier zetten. Gewoon in steekwoorden. Dus zegt klant “A”, weet jij dat je “B” kunt zeggen. (let daarbij wel op dat je niet betweterig over komt)
• Een goed belscript hoor je niet. Het is levendig geschreven en geeft ruimte om in te spelen op gesprekswendingen. Levendig schrijven doe je door je woordkeuze. Gebruik spreektaal.

Ook is het zo dat een script nooit klaar is. Het is geen verhaal dat je op papier zet en daar de komende maanden mee gaat bellen. Als je merkt dat iets niet werkt, verzin je daar iets anders voor. En hoe meer klanten je spreekt, hoe meer feedback je krijgt en dus meer inzicht in de behoeften. Daar kun je weer op inspelen. Een script is een document dat constant aangevuld en verandert hoort te worden.

Het allerbelangrijkste is dat je je eigen gevoel en persoonlijkheid erin moet leggen. Dus “leen” niet even een script van je collega en ga deze letterlijk oplezen. Dat zal hoe dan ook gemaakt over komen.

Beschouw een belscript niet als heilig, maar als een extra ondersteuning!

Meer tips ontvangen over telefonische acquisitie en koude acquisitie? Sense for Sales biedt tijdens sales training effectieve handreikingen en vaardigheden om meer new business te realiseren en/of bestaande klanten uit te bouwen! Neem contact met ons op voor een oriënterend gesprek.

De elevatorpitch

“Een elevatorpitch (elevator = lift; pitch = verkooppresentatie) is een presentatiewijze van een idee voor een product, service of project. De naam geeft de tijdsduur weer waarin een lift van de onderste naar de bovenste verdieping gaat, in ongeveer 30 seconden tot 2 minuten.” (bron: Wikipedia)

Waarom een elevatorpitch?

Stel dat je op een verjaardag bent en een oudoom, die je al 10 jaar niet hebt gezien, komt naar je toe en vraagt wat je tegenwoordig doet. Het overvalt je en het enige wat je uit kunt brengen is: “Iets met salarisadministratie enzo”.

Maar je weet nog niet wat die oudoom doet, misschien is hij wel op zoek naar een nieuwe oplossing voor de salarisadministratie voor zijn bedrijf van 100 man. Als jij direct een mooie pitch op hem af kon vuren, had jij misschien wel voor nieuwe klanten kunnen zorgen. Maar nu je ‘iets met salarisadministratie enzo’ doet, zal jouw oudoom niet direct aanleiding zien om daarover door te praten. Zonde.

Zorg er dus altijd voor dat je een kort praatje (elevatorpitch) paraat hebt. Dat je direct weet wat je moet zeggen in zulk soort situaties. Je weet immers nooit achter wie of wat voor situatie een potentiële klant schuilt. En zo haal jij meer uit jouw koude acquisitie!

Op zoek naar meer tips, tricks en adviezen? Neem contact met ons op!