En hoe wil je door jouw klant worden ervaren?
Verkopers worden herkend aan een ‘gladde praatjes’. Ze stellen onbewust ‘open-deur-vragen’.
Vragen die op voorhand al het label verkoopvraag krijgt. En bij de klant een bepaalde weerstand oproept.
Mijn stelling is duidelijk. De klant koopt niet van verkopers. Jouw klant koopt van iemand die deskundig is en weet waar hij over praat. En dan niet alleen over het product of dienst wat hij vertegenwoordigt, maar juist wat er speelt in zijn markt (ontwikkelingen, trends, kansen en bedreigingen) en hoe de klant daarop inspeelt. Jouw klant zoekt daarbij een klankboard en een inspirator. Wat breng jij mee om dit proces te versnellen en te optimaliseren? Welke waarde ben jij in dit verhaal.
Hij stelt vragen om de problematiek helder te krijgen en daarmee de klant juist te adviseren.
Een juiste mix van open en gesloten vragen zorgt voor de heldere omschrijving van deze problematiek. Hij probeert elke keer achter het antwoord te kruipen.
Als een klant zegt: ‘Ik wil graag bij één bedrijf alles kunnen bestellen als het gaat om kantoorbenodigdheden!’
Dan is dat pas het startsein voor de juiste vervolgvragen.
Want is dat ook echt zijn motief of is hij jou aan het uitdagen (bewust of onbewust).
Bij het doorvragen kom je achter veel meer noodzakelijke informatie waarmee je de problematiek helder krijgt en daarmee veel meer aansluiting krijgt met jouw klant.
Samenvatten en doorvragen is hier het credo. Daag je zelf maar eens uit om door te vragen.
En oefen maar eens voor jezelf met het stellen van afwisselend open en gesloten vragen.
In onze acquisitie training stelde ik ooit de vraag aan een cursist die moeite had met het stellen van open vragen: “Hoe is het gegaan met het stellen van open vragen?’
Waarop de cursist zei: ‘Welke vragen?’
Weer een stap dichter bij het adviseur worden. En daar worden we bij Sense for Sales blij van.
