"Telefonische acquisitie is niets voor mij!"

Dag in dag uit krijgen wij dit te horen. Je moet even doorvragen om daadwerkelijk te weten wat er aan de hand is. Meestal wordt de conclusie al na een paar belletjes getrokken.

‘Er is geen interesse!’, ‘De juiste contactpersoon was er niet!’, ‘Ze hebben al een leverancier!’ en ‘Ik mocht informatie mailen naar de secretaresse en bij interesse nemen ze zelf contact op!’.

Inderdaad. Opwindend is het niet. Doelstelling van telefonische acquisitie is om bij een toekomstige klant aan tafel te komen is niet bereikt. Sterker nog. Jouw drive om door te gaan is verdampt.

Hoe dan wel?

Het begint met het neerzetten van haalbare doelen, en niet alleen het doel van het maken van zoveel mogelijk afspraken. Een telefoongesprek met een juiste contactpersoon en er achter komen dat een samenwerking zeker zin heeft, alleen niet nu omdat de prioriteiten ergens anders liggen, maar dat hij graag met jouw volgend jaar het gesprek wil aan gaan is heel interessant. En zo zijn er nog veel meer doelstellingen te bedenken die bijdragen aan jouw resultaat en jouw positieve vibe. Impulsen die jou aanzetten om wekelijks een paar uur te gaan bellen. Discipline. Doe dit echt. Opvolging en continue focus is essentieel.

Als ik je hiermee een eerste kleine overtuiging heb gegeven dan komt nu de volgende stap, namelijk de daadwerkelijke invulling van de communicatie en de doelgroep.

Essentieel is om te weten welke bedrijven je gaat benaderen en wie jouw contactpersoon is. Realiseer je daarbij ook wat jouw aansluiting is naar zijn wensen. Met andere woorden: ‘Kom in de Wereld van de Klant!’. En vertaal dit naar een salespitch die hout snijdt.

Hoe meer je de Klant begrijpt; hoe minder bezwaren. Krijg je dan toch bezwaren? 

Zorgen wij dat het volgende artikel van ons gaat over omgaan met bezwaren. 

Roept een en ander vragen en/of mooie inspiraties bij je op? Bel (0252-221214) of mail ons en dan duiken we er samen verder in. 

O ja. Wil je met dit bovenstaande aan de slag en wil je daarbij graag ondersteuning. In onze training telefonische acquisitie coachen wij je met:

• Inventarisatie van behoeften van jouw toekomstige klanten
• Doelgroepbepaling en keuze
• Doelstellingen formuleren
• Ontwikkelen van een Salespitch die hout snijdt
• Kwalificeren van jouw toekomstige klanten
• De rol van de secretaresse en receptioniste
• Omgaan met bezwaren en afsluiten 

Aan het einde van deze ochtend ga je met een grote en trotse glimlach naar huis. ’s-Middags ligt de markt aan jouw voeten en ga je er direct mee aan de slag. Het kost je een dagdeel en een investering van € 195,-.

Het beruchte laatste kwartaal...

Het laatste kwartaal. Nog even en de eindbalans wordt opgemaakt. Sales heeft het goed gedaan dit jaar, denk je. Maar ondertussen weet je ook dat de afgesproken target nog niet gehaald is! Dat er misschien (te) weinig aan koude acquisitie is gedaan. Daar heb je dan nog welgeteld 3 hele maanden voor in 2013. Tijd zat toch? Toch is het heel verstandig om nu zo snel mogelijk actie te ondernemen. Hoe cliché het ook klinkt, maar de tijd vliegt voorbij! Voor je het weet wordt dit jaar weer een jaar die wordt verweten aan de crisis. Wat kan je doen? Hoe ga je om met die druk? Er zijn enkele tips: Bekijk de leadlijst nog eens goed. Selecteer bedrijven waar een goed gevoel bij is, waar iets gaande is, waar je op in kan spelen met jouw dienst/product. Je zou bijvoorbeeld van te voren leads kunnen kwalificeren en ze een labeltje geven wanneer of hoe interessant het is om te bellen. Daar zijn slimme methodes voor! Plan tijd in om koude acquisitie te gaan doen. En pak dan ook daadwerkelijk de hoorn op. Of bekijk eens de mogelijkheden van het geheel of gedeeltelijk uitbesteden hiervan! Zoek een manier om jezelf en/of je collega's te motiveren door bijvoorbeeld verkooptrainingen. Er zijn genoeg oplossingen om alsnog je target te kunnen halen voor dit jaar. Neem contact met ons op voor meer informatie, of bel 0252-221214.

Meer effect uit jouw sales realiseren?

Bedrijven denken te besparen door te reorganiseren, maar ze zouden in plaats van naar de kostenkant te kijken eens naar de opbrengstenkant moeten kijken. Verkopers besteden slechts 11 procent van hun tijd aan koude acquisitie. Wat als je dit percentage zou verdubbelen? 22 procent is nog steeds niet veel, maar het effect zal enorm zijn!

Vaak zijn de interne processen de schuldige aan het feit dat de verkopers zo weinig tijd aan hun vak kunnen besteden. De aanpak om effectiviteit te verbeteren lijkt gericht te zijn op individuen en niet op processen. Maar eigenlijk klopt dat niet, want waarom zou je zoveel tijd en energie aan individuele trainingen besteden als de interne processen niet op orde zijn?

Het verbeteren van het proces gaat verder dan een eenmalige training. Het is een combinatie van de juiste verkoopstrategie, -methoden en -vaardigheden.

De eerste stap om in contact te komen met nieuwe klanten

Dag in dag uit krijgen wij dit te horen bij telefonische acquisitie. Je moet even doorvragen om daadwerkelijk te weten wat er aan de hand is. Meestal wordt de conclusie al na een paar belletjes getrokken.

‘Er is geen interesse!’, ‘De juiste contactpersoon was er niet!’, ‘Ze hebben al een leverancier!’ en ‘Ik mocht informatie mailen naar de secretaresse en bij interesse nemen ze zelf contact op!’.

Inderdaad. Opwindend is het niet. Je doelstelling om bij een toekomstige klant aan tafel te komen is niet bereikt. Sterker nog. Jouw drive om door te gaan is verdampt.

Hoe dan wel?

Het begint met het neerzetten van haalbare doelen, en niet alleen het doel van het maken van zoveel mogelijk afspraken. Een telefoongesprek met een juiste contactpersoon en er achter komen dat een samenwerking zeker zin heeft, alleen niet nu omdat de prioriteiten ergens anders liggen, maar dat hij graag met jouw volgend jaar het gesprek wil aan gaan is heel interessant. En zo zijn er nog veel meer doelstellingen te bedenken die bijdragen aan jouw resultaat en jouw positieve vibe. Impulsen die jou aanzetten om wekelijks een paar uur te gaan bellen. Discipline. Doe dit echt. Opvolging en continue focus is essentieel.

Als ik je hiermee een eerste kleine overtuiging heb gegeven dan komt nu de volgende stap, namelijk de daadwerkelijke invulling van de communicatie en de doelgroep.

Essentieel is om te weten welke bedrijven je gaat benaderen en wie jouw contactpersoon is. Realiseer je daarbij ook wat jouw aansluiting is naar zijn wensen. Met andere woorden: ‘Kom in de Wereld van de Klant!’. En vertaal dit naar een salespitch die hout snijdt.

Hoe meer je de Klant begrijpt; hoe minder bezwaren. Krijg je dan toch bezwaren? 

Zorgen wij dat het volgende artikel van ons gaat over omgaan met bezwaren.

Begrijp ik mijn klant echt?

Begrijp ik mijn klant echt?
Het vertrekpunt is echte interesse in de klant. Niet gemaakt of gespeeld, dat doorziet jou klant voordat jij dat in de gaten hebt. Want je luistert niet! Je slaapt, je staat op de automatische piloot. Je bent de beroemde Dennis van de Ven uit het reclamespotje van Citroen!

Herken je dit? Nog niet?

Luister eens naar je partner als hij of zij terugkomt van werk en jou een verhaal vertelt wat hij of zij heeft meegemaakt wat niet plezierig is verlopen. Je denkt: 'waar maak je je druk om en gooit één of meer oplossingen op tafel.' Jouw partner reageert verbaasd met: 'je snapt het niet!'. En jij kan natuurlijk niet anders zeggen dan: 'Ja wel.'

Het begin van het welles-nietes is geboren. En jij weet waar het eindigt.

Zo gaat het ook bij de klant. Je komt te snel met jouw product en oplossing op tafel. De reactie van de klant is nu ook voorspelbaar. Lees het stukje hier boven nog maar eens...

Kom in de echte wereld van jouw klant. Begrijp hem of haar, begrijp de organisatie. Laat zien dat je het begrijpt.

En houd je oplossing nog even voor je. Die komt wel als de echte behoefte op tafel ligt.

Dit en veel meer leer je in onze training acquisitie.